Как в России продавать финансовые продукты частным инвесторам: путеводитель с реальными примерами

Как в России продавать финансовые продукты частным инвесторам: путеводитель с реальными примерами

Копировать Скопировано

В 2019 году Forbes писали, что всего 2 миллиона россиян инвестируют деньги на бирже. Это примерно 1,3% населения, что довольно мало: в США акциями владеют 55% граждан.

Недостаток инвесторов на бирже — верхушка айсберга системной проблемы: в России мало финансово грамотных и активных людей. Даже те, у кого есть машина, квартира и загородный дом, часто предпочитают положить деньги в банк или купить ещё одну квартиру, а не вкладываться в ОФЗ, акции или другие финансовые инструменты.

Несмотря на малое количество инвесторов в России, мы уверены: даже на небольшом рынке можно развиваться, если грамотно подобрать каналы. В этой статье мы расскажем обо всех рабочих способах маркетинга инвестиционных продуктов в России.

Будем основываться на опыте наших клиентов и одного из партнёров нашего агентства — Данила Попова. Он сооснователь и в прошлом директор по маркетингу компании «Активо» — крупнейшей специализированной площадки, через которую инвестируют в коммерческую недвижимость.

Лучше всего продаёт продукт

В этой статье мы в первую очередь будем говорить об инвестиционных компаниях. То есть о тех, кто привлекает деньги, управляет ими, обеспечивает рост стоимости активов и доходность клиентам. Это могут быть, например, компании на рынке акций, в недвижимости или в прямых инвестициях.

Маркетинговые инструменты, которые мы обсудим, могут подойти и другим финансовым компаниям — страховщикам или банкам, но везде будет своя специфика. Мы сконцентрируемся на инвестициях, потому что здесь у нас больше всего опыта.

Первая задача компании, которая продаёт инвестиции — создать честный прозрачный продукт. Инвестор должен получить чёткий ответ на четыре вопроса:

  1. Какие активы лежат в основе продукта, за счет чего увеличивается их стоимость и как формируется прибыль инвестора?
  2. Какие в продукте риски и как они соотносятся с доходностью? Например, это нормально, что в продукте с высокой доходностью будут очень высокие риски, просто об этом нужно сказать сразу.
  3. Какая стратегия выхода? То есть как продукт можно продать и превратить в деньги?
  4. Какая система управления активом и как в ней защищён инвестор?
Составляющие удачного финансового продукта: актив и система управления. Актив ликвидный, его доходность соответствует риску. Система управления защищает инвестора и даёт ему возможность получить прибыль.

Например, в «Активо» продают инвестиции в объекты коммерческой недвижимости, оформленные в закрытые паевые инвестиционные фонды — ЗПИФ. Компания ищет коммерческую недвижимость с устойчивыми арендаторами, проводит оценку, создаёт фонд под каждый объект, покупает его и продает паи фонда со своего баланса.

Инвесторы получают долю от арендного дохода, плюс актив растёт в цене за счет ежегодной индексации договора аренды. «Активо» зарабатывает на единоразовой комиссии — 2% за покупку и на комиссии за управление объектами в 12,5% от чистой прибыли. Выйти из фонда легко: паи всегда можно продать.

Aktivo.ru — первая в России краудфандинговая онлайн-площадка в сфере недвижимости и крупнейшая платформа для частных инвестиций в ЗПИФы недвижимости. Под управлением «Активо» находится более 16 000 м² коммерческих площадей, общей стоимостью свыше 3 миллиардов рублей.

Главные задачи в маркетинге финансового продукта: рассказать о себе инвесторам и сформировать новый спрос

Фокус маркетинга нацелен и на рынок активных инвесторов, и на людей, которые ещё не инвестировали.

В ЗПИФы инвестируют ещё меньше, чем на фондовом рынке — допустим, всего треть от тех 1,3% финансово активных граждан страны, которые становятся инвесторами на бирже. Поэтому первой нашей задачей было рассказать этой группе людей, что такое ЗПИФы. Объяснить, что это легальный и безопасный продукт, что он является хорошей альтернативой или дополнением, например, к облигациям и вкладам.

Вторая задача — создать на ЗПИФы спрос со стороны людей, которые никогда раньше не инвестировали. Например, на депозитах россияне накопили 27 триллионов рублей, а на фондовом рынке вложено около 3 триллионов. В ЗПИФы всех типов по состоянию на конец 2018 года было вложено всего около 800 миллиардов. То есть бороться за инвесторское внимание очень важно, но в банковских вкладах лежит в девять раз больше средств, доступных для вложений. Поэтому мы формировали новый спрос на инвестиционные продукты и расширяли границы рынка. Похожие задачи стоят перед любой инвестиционной компанией.

Если у вас уже готов финансовый продукт, на котором инвестор имеет реальную возможность честно заработать, то можно постепенно экспериментировать с маркетингом. Всего я бы выделил четыре главных направления работы: узнаваемость бренда, создание доверия, лидогенерация и прогрев до покупки. Как правило, во время прогрева проходит несколько раундов телефонных и живых переговоров, сделка также закрывается на личной встрече.

Данил Попов, партнёр маркетингового агентства Multiways и компании «Активо»
Схема маркетинговой воронки, которая складывается в продажах частным инвесторам: клиент узнаёт о бренде, потом начинает доверять, проходит по воронке до личной встречи и совершает покупку

Задача 1. Узнаваемость

Чтобы купить у вас, человек должен знать о вашей компании: увидеть в журнале, по телевизору, на радио или в интернете. Люди, которые не знают ваш бренд, не будут проникаться к нему доверием и тем более не будут готовы к сделке, даже если у вас доходный продукт и продуманная система управления.

Есть парадокс: без узнаваемости никак, но заниматься только ей в отрыве от других задач дорого и не всегда целесообразно.

Во-первых, от инструментов для создания узнаваемости не будет прямых продаж. Увидев врезку об инвестиционной компании в бортовом журнале самолёта, человек не принесёт туда деньги на следующий день. Во-вторых, занимаясь формированием доверия — следующей задачей, — вы подтянете и узнаваемость. Каналы и активности в этих задачах часто связаны или пересекаются.

Поэтому заниматься узнаваемостью имеет смысл только по мере возможности. Если после расходов на создание доверия и лидогенерацию по более узким каналам в компании остаются деньги, чтобы закупать медийную рекламу — страницы в печатных журналах, время на радио или ТВ, — можно потратиться на узнаваемость.

Если бюджета на охватную кампанию нет, лучше сначала потратить деньги на следующие задачи: вы косвенно затронете узнаваемость, и она всё равно начнёт расти.

Задача 2. Доверие

На инвестиционном рынке репутация компании, возможно, даже важнее, чем продукт. Например, если крупный известный банк начнёт продавать ЗПИФы недвижимости, им будет легче закрывать сделки, чем новой компании без имени на рынке. Даже если их продукт будет не таким доходным или ликвидным, как продукт новичка. Поэтому ключевая задача в маркетинге среди частных инвесторов — сформировать доверие.

Чтобы создать доверие, надо объяснить, почему у вас безопасно и выгодно покупать. Если у потенциального клиента в голове уже будет правильный образ вашей компании — добросовестного и надёжного партнёра, — когда он впервые обратится к вам, ему будет проще принять решение о покупке.

Связи с общественностью

PR или связи с общественностью — это название для комплекса активностей, которые помогают держать бренд на слуху и формировать репутацию, в основном через работу со СМИ. Сюда входит публикация пресс-релизов, статей или, например, авторская колонка в журнале. Проще всего доверить PR агентству: они понимают, как упаковать инфоповод в новость, как написать комментарий или статью, у них есть контакты редакторов.

Чтобы попасть в СМИ, не обязательно платить им деньги. Медиа публикуют то, что интересно целевой аудитории: если у вас получится подготовить такой контент, о вас напишут. У «Активо» нет ни одной платной публикации, но они работали с PR-агентствами, например с TrendFox.

Работа со СМИ строится так: вы спрашиваете у медиа, что им интересно, на какие темы вы можете высказаться. Потом PR-специалисты готовят материалы на эти темы: пишут статьи, пресс-релизы. Затем — предлагают тексты во все релевантные СМИ. Идут по списку сверху вниз: если «Ведомостям» неинтересно, пишут кому-то попроще и так далее, пока материал не возьмут.

В идеале стоит поддержать выход статьи рекламной кампанией: разместить ссылку через контекст, таргетинг и инфлюенсеров. О том, что важно учитывать в этих рекламных каналах, мы подробнее расскажем в блоке про лидогенерацию. Реклама статей важна по двум причинам: вы распространяете информацию о компании, а ещё даёте СМИ дополнительный трафик. Для медиа много просмотров статьи — знак, что тема интересна аудитории.

Что инвестиционной компании можно писать для СМИ?

Новости. Можно научиться в правильном свете показывать новости о компании, но здесь нужен опыт. Важно понимать, что будет интересно конкретному СМИ.

Например, в случае «Активо» в популярные деловые медиа можно передать новость «Закрыта самая массовая сделка на рынке коммерческой недвижимости: одним объектом владеет 360 человек». Это вызывает интерес у СМИ, потому что краудфандинг на рынке коммерческой недвижимости является чем-то новым.

Конечно, есть и другие ЗПИФы, где много пайщиков, но фондов только с одним объектом недвижимости и таким количеством участников очень мало.

Тематическим СМИ интересны другие новости. Например, в медиа о ритейле можно передать новость «Компания „Активо“ купила ТЦ в Егорьевске». Их читатели — это в первую очередь ритейлеры. Поэтому новость полезная: менеджер ритейл-компании зайдёт к ним на сайт, увидит, что у торгового центра изменился собственник, поймёт, что надо менять стратегию и договариваться с новым владельцем.

Статьи. Если подходящих новостных поводов у вас не возникает, ведите колонку: пишите статьи и рассказывайте про то, что продаёте. Колонки можно вести в большинстве медиапроектов. Главное, чтобы вы смогли сделать это на экспертном уровне, но при этом достаточно увлекательно для читателей.

Для «Активо» Данил вёл колонку на Rusbase. Там он в основном проводил ликбез по инвестициям: рассказывал о ЗПИФах и других финансовых продуктах, о рынке коммерческой недвижимости.

Комментарии. Ещё один способ работы со СМИ — дать комментарий на инфоповод. У каждого медиа есть своя база экспертов, но быстро попасть туда, особенно без PR-агентства, сложно.

Лучше всего стартовать на Pressfeed: на этой площадке журналисты тоже ищут экспертов для комментариев, например, если в их личной базе никого не нашлось. Чем больше комментариев вы даёте, тем интереснее станете для СМИ.

Про «Активо» вышло около 560 материалов в СМИ. Компании 5 лет, то есть в среднем каждый месяц выходило больше 9 материалов. Про них писали или упоминали в статьях все деловые СМИ — «Ведомости», Forbes, «РБК», «Коммерсант», — и все важные для компании тематические медиа, например, CRE.RU или Retail.ru.

Спецпроект со СМИ. C медиа можно сделать спецпроект: создать раздел про инвестиции, подготовить видеоконтент или написать серию статей. Здесь вам потребуется помощь команды редакторов и ИТ-поддержка со стороны медиа, если спецпроект будет размещён в интернете.

Пример масштабного спецпроекта — раздел ВТБ об инвестициях и котировках QUOTE, который появился на сайте РБК. Раздел помогает продвигать брокера от ВТБ.

Контент-маркетинг

Главный маркетинговый инструмент, который позволяет растить доверие — это контент. Заниматься контент-маркетингом значит создавать материалы, которые не продают ваши продукты напрямую, а помогают клиенту в чём-то разобраться, несут для него пользу. Например, вы можете объяснять, как устроены финансовые услуги или предлагать идеи для вложений.

Блог. Компании, у которой сложный продукт, например, инвестиции, важно формировать свою базу знаний, блог. В блоге можно показать экспертность компании, а ещё он служит входной точкой в воронку продаж. Например, если потенциальный клиент загуглит «инвестиции от 1 миллиона рублей» и увидит ваш блог на первой странице, это однозначно привлечёт внимание. Возможно, он откроет статью, и тогда его догонит контекст.

Например, в блоге «Активо» есть статьи про ЗПИФы, комментарии о трендах рынка, новости о рынке и компании. Статьи выходят каждую неделю, их уже больше нескольких сотен. Они привлекают посетителей на сайт, а ещё лонгриды из блога иногда используют продавцы: скидывают их заинтересованным клиентам вместе с презентациями.

Рассылка. Если человек заходит в блог, его нужно попробовать подписать на рассылку и продолжать давать пользу. Например, объяснять суть новостей или готовить аналитические обзоры рынка. Дайджест от «Активо» получают около 20 000 человек, в рассылке сотрудники компании рассказывают о рынке коммерческой недвижимости.

Другой удачный пример рассылки от инвестиционной компании — это дайджест DTI Algorithmic. Они занимаются алгоритмическим трейдингом: создают роботов, которые управляют средствами клиентов. В рассылке DTI Algorithmic делятся инвестиционными идеями и делают прогнозы стоимости акций.

Онлайн-курс. Онлайн-курсы — выгодный маркетинговый инструмент, потому что он решает сразу две задачи. Во-первых, формирует доверие: с помощью курса компания демонстрирует, насколько хорошо разбирается в предмете. Во-вторых, курсы по инвестициям привлекают на рынок людей, которые раньше никогда не вкладывали деньги. То есть обучение создаёт новый спрос, расширяет рынок.

В БКС Брокер создали бесплатный онлайн-курс по основам инвестирования. В качестве партнёров и соавторов курса выступили ФРИИ и Московская биржа. Курс рассчитан на начинающих: участники знакомятся с терминологией и основными принципами финансового рынка.

Подкасты. Это формат, похожий на радиопередачу, только в интернете: несколько спикеров обсуждают новости или заданный набор тем. Иногда подкасты бывают больше похожи на истории или аудиоспектакли, тогда вместо экспертов у микрофона сидит рассказчик, а на монтаже добавляется музыка и атмосферные шумы.

Для маркетинга финансовой компании больше подойдёт разговорный формат: можно обсуждать, как сохранить сбережения или как правильно разобраться с бюрократическими тонкостями вокруг инвестиций.

Пример классического разговорного подкаста, который создан для рекламы финансовых продуктов — это «Деньги пришли» от Альфа-банка. На подкаст к двум ведущим-журналистам приходят эксперты финансового рынка или медийные личности и рассказывают, как они тратят деньги.

Таргетинг в социальных сетях

Таргетинг удобно использовать, чтобы распространять результаты вашего PR и контент-маркетинга — статьи, спецпроекты и курсы. В таргетированной рекламе в соцсетях можно гибко настроить параметры и добиться того, чтобы контент добрался до узкой ЦА.

В «Активо» работает такая связка: в СМИ выходит статья → её публикуют в блог → об этом делают пост на Фейсбуке → настраивают с постом таргетированную рекламу. В итоге на сайт «Активо» с Фейсбука придут люди, которые готовы прочитать релевантный контент, например, статью о ЗПИФах. Блог становится точкой входа в маркетинговую воронку, плюс растёт узнаваемость бренда.

Сообщества

Управление сообществом — это набор маркетинговых инструментов, которые помогают объединить вокруг бренда группу людей с общими интересами. Ими, как правило, становятся крупнейшие клиенты. Обе стороны выигрывают: бренд получает дополнительные точки контакта и формирует доверие, а клиенты получают эксклюзивную культурную программу или более выгодные условия обслуживания.

В «Активо» создали инвестиционный клуб aktivo Liberty. Туда попадают клиенты, которые вложили больше 10 миллионов, сейчас в клубе около трёх десятков человек. Члены клуба получают ранний доступ к объектам и могут получить доходность чуть выше: это формирует лояльность, а ещё помогает «Активо» быстрее закрывать сделки.

Можно не только создавать сообщества вокруг себя, но и появляться в качестве партнёра или спонсора в других клубах. Самое важное в управлении сообществами для инвестиционной компании — создать канал для прямого общения. Например, на каком-то клубном мероприятии лично встретить человека, у которого есть деньги, и объяснить, почему инвестировать в вашу компанию безопасно и выгодно.

У «Альфа Капитал» есть клуб Alfa Wealth, в котором делают много культурных событий и интеграций с театрами, музеями, выставочными пространствами. Например, проводят спектакль, на котором зрителями могут быть только члены клуба. Это позволяет состоятельным клиентам культурно провести досуг, познакомиться между собой, а «Альфе» — обеспечить ещё одну точку касания с брендом, напомнить о себе и укрепить репутацию.

Задача 3. Лидогенерация

Следующее направление маркетинга — это привлечение внимания клиентов, лидогенерация. Нужно показать брендовый контент и рассказать о продукте в каналах, где ЦА готова потратить время и выслушать вас.

Контекстная и медийная реклама

Это размещение баннеров в поисковиках и в рекламных сетях, то есть на сайтах-партнёрах. Контекстную рекламу увидят люди, которые ввели релевантный поисковый запрос или находятся на сайте, где есть контент по вашей теме. Допустим, рекламу инвестиций увидят пользователи, которые ввели запрос «куда вложить миллион рублей».

Проблема контекстной рекламы в инвестициях — нерентабельно дорогие клики. За лид приходится конкурировать с банками, брокерами и другими инвестиционными компаниями, в итоге он обходится недёшево и чаще всего не окупается. Чтобы понять, насколько вам подходит такой канал, нужно провести несколько экспериментов, чтобы узнать примерную стоимость регистрации на сайте или покупки. Так вы сможете проверить, сходится ли у вас экономика.

Регистрация на сайте с контекстной рекламы стоила в «Активо» больше 3 500 ₽. Конверсия из регистрации в продажу была около двух процентов, так что стоимость продажи доходила до 200 000 ₽. Для бизнес-модели «Активо» это дорого, но в другом бизнесе, возможно, будет работать. Например, для брокера, если предполагать, что клиент совершит много операций и будет долго обслуживаться. В случае «Активо» — контекст и медийка хорошо работают в качестве дополнительного канала, например, для привлечения участников на мероприятия компании.

Ивент-маркетинг

Ивент-маркетинг — это продвижение бренда с помощью мероприятий. Необязательно организовывать их самостоятельно, можно участвовать как спонсор или спикер: это позволяет экономить ресурсы, но при этом всё равно рассказать о себе аудитории события. В «Активо» этот канал работал не только для лидогенерации, но и помогал удерживать интерес уже существующих инвесторов.

Если в «Активо» проводили мероприятие самостоятельно, то для компании оно стоило примерно 200 000 ₽. Туда собирали около 100 человек через контекстную и таргетированную рекламу на лендинг, из них 10−15 выражали интерес, и где-то 3−4 с каждого мероприятия делали покупку. В итоге по цене одного клиента из контекста получалось закрыть три сделки, а иногда и больше.

Если компания участвовала в чужих мероприятиях, например, в Synergy Global Forum или в «Атлантах», то «Активо» ставили там стойку или, если формат позволял, договаривались о спонсорском выступлении. Конверсия таких контактов во встречу была гораздо выше, чем, например, в контекстной рекламе — в районе 15%.

В «Активо» делают мероприятия для действующих инвесторов, чтобы они вкладывались в новый объект. Сначала на ивенте выступает приглашённый спикер, который рассказывает про инвестиции в недвижимость, потом выступает, например, гендиректор «Активо». Он рассказывает о компании и презентует новый объект. За каждым человеком, который пришёл, закреплён менеджер: если у него возникли вопросы или интерес во время выступления, менеджер подойдёт после ивента и начнёт разговор.

Ивент «Активо» — встреча инвесторов 2016 году

Видеореклама

Самый востребованный контент в интернете — видео. Можно подготовить короткие ролики и запустить с ними рекламную кампанию, например, разместить внутри видео в социальных сетях, на YouTube, в онлайн-кинотеатрах и SmartTV. Форматов размещения очень много: на большинстве платформ ролики можно разместить до, во время, после или даже поверх смыслового контента, а также во время паузы.

Необязательно снимать актёров: создать анимационный ролик быстрее и дешевле. В инвестиционном бизнесе традиционно снимают эксплейнеры — это короткие и, как правило, анимационные ролики, в которых объясняется принцип работы компании. В них показывают, откуда берётся прибыль для инвестора, как управляют деньгами и как выбирают инструменты для вложений.

В эксплейнерах сложилось много клише, но зато зрителю с первых секунд будет понятно, что происходит. Например, вот эксплейнер «Апрель Капитал», который сделали в нашем агентстве Multiways.

Таргетированная реклама с видео в социальных сетях — на Facebook, в «Одноклассниках» и во «Вконтакте» — давала «Активо» поток лидов дешевле, чем в контексте. Лучше всего заходили короткие эксплейнеры по 30−60 секунд.

По опыту клиентов Multiways можно утверждать, что ещё в инвестиционном бизнесе могут сработать скринкасты — ролики, которые в основном состоят из трансляции экрана. Например, так можно показать, как устроен личный кабинет на сайте или приложение, где инвестор может следить за своими деньгами. Чем сложнее продукт — больше настроек, опций, процессов — тем лучше подойдут скринкасты.

Например, для крипто-проекта Blackmoon мы сделали скринкасты о том, как устроен их личный кабинет. Кейс об этом лежит в портфолио у нас на сайте.

Инфлюенс-маркетинг

Инфлюенс-маркетинг — это продвижение товаров или услуг через лидеров мнений. Таким рекламным каналом может быть и блогер, и, например, инстаграм-аккаунт какого-то популярного места. То есть, любые блоги и сайты, которым доверяют пользователи. Инфлюенс-маркетинг работает и на лидогенерацию, и на создание правильного образа вокруг бренда, формирование доверия.

Работа с микро-инфлюенсерами — это тоже реклама через социальные медиа или блоги конкретных людей, но с меньшим количеством подписчиков. Микро-инфлюенсеры нужны, чтобы поддержать бренд среди узкой профессиональной аудитории, сделать несколько более прицельных рекламных размещений.

В сфере инвестиций в недвижимость тоже есть свои инфлюенсеры, например на YouTube. В «Активо» договорились с одним из таких блогов, «Рентавед», и сделали три спонсорских выпуска, это приводит на сайт качественных лидов. Ещё на старте в компании делали несколько размещений по микро-инфлюенсерам через сервис-агрегатор GetBlogger, продвигали свои публикации в СМИ.

Задача 4. Прогрев и закрытие сделки

Задача после лидогенерации и создания доверия — подтолкнуть к покупке. Маркетологи говорят «прогреть», то есть достаточное количество раз объяснить выгоду, сделать много контактов в разных каналах. В инвестициях цикл сделки от знакомства с брендом до покупки может занять несколько лет: всё это время нужно напоминать о себе клиентам и с разных сторон раскрывать преимущества продукта.

Телефон — прогрев и вовлечение

Прогревать клиентов помогают многие из тех каналов, что мы уже обсудили: рассылка, статьи в блоге, ивенты, создание сообществ. Но главное средство для прогрева в инвестиционном бизнесе — это телефон. Особенно в России: у нас люди покупают у людей, очень ценны личные знакомства, живой разговор по душам. Если у вас на телефоне работают сильные продажники, то они прогреют клиентов до покупки лучше любого интернет-маркетинга.

В телефонных продажах в инвестиционном бизнесе важно не навязываться. Телефон — это именно инструмент прогрева, а не способ с нуля рассказать о том, как устроен инвестиционный рынок и почему нужно вложиться в вашу компанию. Поэтому, как правило, нет смысла звонить по холодным базам или, например, регулярно прозванивать всех своих лидов: это рождает только негатив.

Пока человек не проявит интерес к продукту, например, не зарегистрируется на сайте, из «Активо» ему не позвонят. У менеджера всегда есть ответ, от кого получен контакт: из формы на сайте или с визитки, переданной на мероприятии. Если человек отвечает, что не планирует вкладываться, в «Активо» не трогают его полгода.

Встреча — закрытие сделки

Целью всех маркетинговых активностей является встреча. Клиенту важно почувствовать, что компания честна с ним, что туда можно отдать деньги. Получить это ощущение можно только вживую. По опыту «Активо», максимальный чек для сделки без встречи — 2−3 миллиона рублей, всё, что выше, не обходится без живых переговоров.

Лицо компании в данном случае, как и по телефону, — клиентский менеджер. Сделка закрывается талантом, опытом, подготовкой и убедительностью продавца. Если на встрече клиент почувствует, что разбирается в инвестициях лучше, чем менеджер, сделки не состоится.

В «Активо» можно созвониться и даже встретиться с любым сотрудником, например, с директором по развитию или гендиректором. На встречах продажники не работают по скриптам: разбираются с каждым клиентом индивидуально. Если клиент крупный, встречи проходят в присутствии руководителя отдела продаж.

Подведём итоги

Лучше всего в инвестиционном бизнесе продаёт продукт: должно быть понятно, откуда берётся прибыль, кто управляет деньгами, как продать активы и вернуть деньги. Если продукт готов, перед инвестиционной компанией стоят четыре основные маркетинговые задачи: узнаваемость бренда, создание доверия, лидогенерация и прогрев до сделки.

Вот несколько каналов и активностей, которые работали у клиентов Multiways и в компании «Активо», где сооснователем является партнёр нашего агентства Данил Попов:

  1. Создание доверия: PR, контент-маркетинг, таргетинг, сообщества.
  2. Лидогенерация: контекстная и медийная реклама, ивенты, видеореклама и инфлюенс-маркетинг.
  3. Узнаваемость создаётся с помощью тех же каналов, но, если в компании остаются деньги, можно дополнительно вложить в рекламу на ТВ, радио и печатных журналах.
  4. В прогреве самое важное — звонки и встречи с клиентскими менеджерами. Сделки закрываются людьми: чем выше чек, тем большее значение имеет квалификация менеджера.

Оригинал статьи был опубликован в нашем блоге на VC.ru 13.08.2020

Ещё по теме
«Текст не продаёт, исполнитель сливается» — как найти копирайтера и организовать работу
Где искать рекламные референсы
На что в первую очередь тратить деньги в маркетинге
5 приложений-суфлеров для вашего смартфона
О чём рассказать бизнесу: делимся работающей схемой и придумываем 30 тем за 5 минут
7 удобных генераторов QR-кодов